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案例一：大学生热卖万件“光棍T恤”
今年年底才满21岁的杨锐，是西华大学经济管理学院工商企业管理专业的大二学生。失恋的刺激让他意外发现“单身文化”这个巨大商机，创建了“单身派”服装品牌。随着首款主打产品“光棍T恤”一炮而红，他在半年内，卖出2万多件T恤，销售额达40多万，在网上被称为“最牛专科生”。把“光棍无罪,单身有理”奉为人生格言的杨锐，目前已申请了注册商标，誓将单身文化进行到底。
恢复单身萌生“光棍”创意 以恋爱为大学必修课的杨锐，在2008年末迎来了自己的初恋，可惜短暂的甜蜜只维持了1个月，便因性格不合而分手。恢复单身的他为了填补时间，在课余找了多份兼职，卖过微波炉，做过手机销售，连“男礼仪”这种罕见的兼职也不放过，“当时成都政府举办文秘培训班，参会的都是女性，所以需要男性礼仪”，这段经历让杨锐记忆犹新。尽管生活被排得满满的，但是情人节浓重的甜蜜气氛仍旧给了他不小的刺激，市面上充斥着情侣装、情侣表等各种情人专用商品，刚恢复单身的杨锐觉得，这种日子对于“打光棍”的同胞来说简直就是末日，如果有标榜单身的商品出售，这种仿佛被全世界抛弃的感觉或许会冲淡许多。商科出身的他马上抓住了这个瞬间的灵感，萌生了创立“单身派”服装品牌的想法。有了创意，杨锐立刻行动起来，今年3月，他在网上查到一组数据：全国的剩男、剩女超过6000万人，但目前市场上还没有一款为这个庞大的客户群量身定做的文化产品。同时，根据平时的调查发现，班上男生、女生比例是3∶1，川大的男生、女生比例大约6∶1，成都30岁前还是光棍的占大多数。这些数据让杨锐决定，他要率先占领这个空白的“光棍”市场，“我要向世界宣布我单身、我自由，我要向大家证明光棍也能‘一个人活得精彩’”。
“光棍T恤”两周卖出500件 由于考虑到制作成本，杨锐选择制作最简单、便宜的T恤作为“单身派”首个主打产品。为了“把脉”消费者心理，他开始“招兵买马”，游说了5名志同道合的同学，罗列了类似“你愿意穿‘光棍主题’的T恤吗？”，“你喜欢张扬还是含蓄方式表达单身身份？”等12问题的调查问卷，在西华大学校园里，搞了一场市场调查。经过120份的问卷“摸底”，杨锐惊喜地发现，有80%的被调查者，愿意购买这种T恤。得到认可后，杨锐开始放开手脚，找来几个常做兼职，有些经济实力的伙伴，集资了几千元钱，到成都附近一家小工厂代工，生产500件白色T恤。最初的设计工作是由杨锐一个人搞定的，正面前胸用黑色草书书写4个字“天涯光棍”，意为“光棍走天涯”，象征自由的单身生活，左胸上方印有“单身派”的拼音缩写字母“dsp”标志，背面印有表示单身含义的英文“single”，“光棍T恤”由此诞生了。 最初的销售采取“两条腿走路”的方式，校园上门推销为主，周边小店寄售为辅，“我们从50多所高校中，选出十余所人气较旺的学校，每人负责2所及校园周边的小店，”杨锐回忆说，“没想到这次试水一炮打响，大家都觉得挺新鲜，每件25元的价格也很划算，不少学生一买好几件，送给朋友穿，就连情侣也来捧场，标榜个性”。首批500件“光棍T恤”上市两周，全部售罄。初战告捷的杨锐看到了“光棍品牌”的生命力，马上到成都当地工商部门，注册了“单身派”商标，准备乘胜追击，推出系列产品。
光棍排资论辈设计网上竞标 为了不让“光棍T恤”失去消费者再度成为“光棍”，杨锐在细分市场上做足了工夫，开始给“光棍”们排资论辈。光棍中的“金领”当属才子佳人型，他们自封为单身贵族，很享受自由的现状；“白领光棍”表面心高气傲，实则凡心已动，在观望徘徊中；“蓝领光棍”则是在感情中比较弱势的，有的苦苦等待，有的为情所伤，还有的看破红尘，拒绝“脱光”，杨锐一边念叨他的“光棍经”，一边总结道：“不同心理的光棍，对T恤的需求是不同的，我们在产品中设计的文字也不尽相同。”对于非诚勿扰的执著型，适合“光棍之路有多远走多远”的字样；受过情伤，不敢主动出击的保守型，则有“无情却似有情”T恤相配；至于顺其自然的乐天派，则非“我来自1111年11月11日”这种自嘲方式莫属。 有了产品细分，接下来的工作就是设计。虽然自己亲自包办的第一款“光棍T恤”可以热卖，杨锐还是自知之明地请来了四川大学、四川师大等高校服装系的学生为他操刀，并把他们设计出来的样稿挂在学校和成都各类论坛里，让消费者自己把关。网上“竞标”中人气最旺设计才能拿去生产。 经过层层把关，“光棍T恤”越卖越火，小工厂逐渐负担不了庞大的订单，杨锐找到广东一家较大规模的制衣厂赶工，每单衣服都要上千件。同时，他利用网络寻找代理商，每个代理商负责一个区域的销售，截至目前，他通过QQ联系的代理商已达500多个，除了青海、西藏外，各省市均有代理。今年5月，“光棍T恤”进驻北京西单明珠大厦，共销售1000多件T恤。从4月到10月半年期间，杨锐共卖出“光棍T恤”2万多件，销售额达到40多万元。
招兵买马做单身文化“领头羊”随着冬季的来临，单身派T恤暂告停产，杨锐介绍：“虽然目前设计的产品已有30多款，但还不涉及围巾、手套、帽子和冬装产品。”因此，今年冬天的任务有三个，首先是扩大设计团队，将目前的20多人扩充至100人左右，这样才能负担多元化产品的设计工作。第二是精简代理商，将目前的500多个代理精简至100多个，集中火力抢占最具消费潜力的市场。第三，希望能与大企业合作。杨锐解释说，“以我们目前的人力、物力、财力，想要扩充产品线还有些难度，秋冬季服装在工艺上更加复杂，而我们的设计师都是高校的学生，能力毕竟有限。如果有成熟的专业团队加盟，会事半功倍。” 目前，“单身派”创业团队已入驻武侯区大学生创业园，杨锐开心地说，“我们搭上了顺风车，创业园提供给我们一年的免费使用期，工商执照、场地、设备等费用全部免单”。趁着天时地利，杨锐决定明年3月恢复生产，陆续推出冬装产品。他已经向国家工商总局提交了注册“dsp”商标的申请。申请成功后，他将以“dsp”为依托，开发时装，注册公司，走正规化经营。“我的目标是将‘单身派’打造成中国‘单身文化’领域的第一品牌”，杨锐对此胸有成竹，正如他在博客中写道，“经济学把成熟的市场称作红海，把未开发的市场称作蓝海，我要开发出社会当中潜藏的单身文化市场这片蓝海。”
成功原因分析：
一、作为大学生，杨锐在广泛的社会实践和个人情感经历中，特别关注了“大学生光棍”这个特殊的社会群体，并发现了适合自己的创业目标。他做过多份兼职，卖过微波炉，做过手机销售，连“男礼仪”这种罕见的兼职也不放过，这些经历无疑成为他创业的根基。
二、组织了强有力的创业团队，并进行了详细专业的分工。游说了5名志同道合的同学，进行市场调查、校园营销等。
三、广泛进行市场调研。在西华大学校园，进行问卷调查，并结合网上相关数据，发现巨大的市场潜力。
四、结合大学生基本没有收入来源这一特点，合理的进行成本控制。每件25元的价格也很划算，不少学生一买好几件，送给朋友穿，就连情侣也来捧场，标榜个性。
五、注重品牌创新。 光棍排资论辈设计网上竞标这一形式特别创新；向国家工商总局提交了注册“dsp”商标的申请。申请成功后，他将以“dsp”为依托，开发时装，注册公司，走正规化经营。“我的目标是将‘单身派’打造成中国‘单身文化’领域的第一品牌”。
六、注重市场和产品细分。以大学生单身为目标市场，以“金领、白领、蓝领”为细分产品，增加产品种类和层次，满足不同“光棍”们的需求。除了T恤，进入冬季后进行围巾、手套、帽子和冬装产品的设计和生产。
七、与社会企业密切合作，将产品生产、营销环节打出校园。利用网络寻找代理商，每个代理商负责一个区域的销售，截至目前，他通过QQ联系的代理商已达500多个，除了青海、西藏外，各省市均有代理。 |
